بازبینی برنده ـ بازنده و نقش آن در فروش بهتر چیست؟
شرکت پخش ماندگار : بازبینی برنده ـ بازنده مصاحبه‌ای است که به تعیین علت باخت یا برد فرصت فروش بهتر کمک می‌کند. این مصاحبه‌ها بیشتر تلفنی انجام می‌شوند و شرکت‌ها یا افراد می‌توانند آن را اجرا کنند.
هنگام تدوین استراتژی بازبینی، باید بتوانید به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:
چه کسی مصاحبه را انجام می‌دهد؟
معیارهای انتخاب مشتریان یا مشتریان احتمالی برای مصاحبه چیست؟
چه سؤال‌هایی پرسیده می‌شود؟
مصاحبه چقدر طول می‌کشد؟
مصاحبه چه زمانی تنظیم می‌شود؟
تنظیم استراتژی برای بازبینی برنده ـ بازنده کمک می‌کند شما به همراه تیم‌تان در زمینه فروش بهتر موفق‌تر شوید و فرصت‌های بیشتری را شکار کنید. در تحقیقی توسط CSO Insights در ۲۰۱۷، محققان پی بردند تیم‌هایی که مرتب از تحلیل برنده ـ بازنده استفاده کرده‌اند، بهتر از سایرین بوده‌اند.
این تیم‌ها ۶/۱۷ درصد در نرخ (quota rate) افزایش داشتند. نرخ برنده در جاهایی که مرتب از بازبینی برنده ـ بازنده استفاده می‌کردند، ۲/۱۴ درصد زیادتر شده است.
قرارداد پخش تراکت
بازبینی برنده ـ بازنده را می‌توان در خانه، توسط افراد، یا با پیمایش و مصاحبه انجام داد. در ادامه فهرستی از پرسش‌هایی که می‌توانید در بازبینی برنده ـ بازنده بگنجانید، می‌آید (همه را نپرسید. مصاحبه‌های حضوری نباید بیش از ۲۰-۱۵ دقیقه طول بکشند).
پرسش‌های تحلیل برنده ـ بازنده در فروش بهتر
۱٫ بزرگ‌ترین ملاحظه‌های شما هنگام تصمیم‌گیری چیست؟
این کار دلایل بُرد و باخت در فروش بهتر را در سطح بالا آشکار می‌کند. یادتان باشد وقتی از نزدیک با محصول یا خدمت و با مزیت‌ها و ضعف‌های آن آشنایید، تجربه‌ای دارید که مشتریان احتمالی ندارند. اگر پاسخ‌دادن به این پرسش شما را متعجب می‌کند، از این بینش برای تغییر هدف استفاده کنید.
پخش تراکت در تهران
گام بعدی: مراقب باشید دلیل‌های مبهمی نداشته باشید؛ مثل اینکه شاید «قیمت» یا رقابت وضع‌مان را «بهتر کند». معمولاً مسئله قیمت درگیر مشکل با انتقال ارزش است و این مخالفت رایج که «آن باعث شد این کار را بکنیم» به وجود مشکل در فرایند فروش اشاره می‌کند. در ادامۀ کار، متوجه نازیبایی‌هایش خواهید شد. تبلیغات
۲٫ در متناسب‌سازی نیازها با پیشنهادها، محصولات و خدمات چطور عمل کرده‌اید؟
شخصی‌سازی اسم بازی فروش بهتر امروز است. استراتژی های فروش به جای اینکه نسخۀ واحدی را به همۀ مشتریان بدهند، باید بادقت تمامی جزئیات را برای نیازهای مشتریان سفارشی کنند. اینجا پاسخِ سرسری علامت خطر است.
گام بعدی: اگر به دلیل شخصی‌سازی‌نکردن، معامله‌ها را می‌بازید، شاید مشکل‌تان تعریف‌نکردنِ شخصیت خریداران باشد یا اینکه شاید فهم ضعیفی از رفتار خریدار دارید. آیا فروشندگان‌تان می‌توانند سریع تشخیص دهند با چه نوع مشتریانی سروکار دارند و در چه مرحله‌ای وارد می‌شوند؟ اگر این‌طور نباشد، باید کاری کنید. شاید فروشندگان شما به تربیت نیاز داشته باشند تا بیشتر گوش دهند، کمتر حرف بزنند و سؤال‌های بهتری بپرسند.
۶٫ زمان‌بندی شما دربارۀ فرایند فروش بهتر محصولات یا خدمات جدید چیست؟
فروش بهتر و زمان بندی
پخش تراکت ارزان
کسی نمی‌خواهد سرگردان باشد، البته کسی هم نمی‌خواهد احساس کند که دیگران هلش می‌دهند. فرایندی که خیلی کُند یا خیلی تند باشد، مانع فروش بهتر می‌شود.
گام بعدی: حوزۀ دیگری هم هست که برای خریدار پیامد دارد. اگر شرکت‌تان گام‌های تحقیق خریداران و فرایندهای تصمیم را درک نکند، تیم فروش اطلاعات غلط را در زمان غلط ارائه خواهد داد. اگر حس می‌کنید زمان‌بندی برایتان مسئله است، سراغ پرسش دوم بروید تا چهارچوب زمانی پروژۀ مشتریان بالقوه را پیدا کنید. اگر روند زمانی‌ای میان مشتریان بالقوه پدیدار شد، گام‌هایتان را براساسِ آن تنظیم کنید. مشاوره تبلیغاتی
۷٫ دربارۀ نقشه راه‌تان چه فکری می‌کنید؟ آیا چیزی را از قلم انداخته‌اید؟
ممکن است برد و باخت بر اساس آنچه تیم‌تان امروز ارائه کرده است، به دست نیامده باشد. انتخاب محصول یا خدمت جدید، اقدام مهمی در مدیریت تغییر برای سازمان‌هایی است که معمولاً پس از چند ماه می‌فهمند انتخاب‌شان مناسب نبوده است و مایل نیستند آن را تکرار کنند.
گام بعدی: اگر نخستین دلیلِ معاملۀ مشتری بالقوه با رقیب‌تان دغدغه‌های مربوط به نقشۀ راه بوده است، با هدایت دوبارۀ آنان به سمت تیم مدیریتی، شاید بتوانید دستورکار توسعه‌ای را تنظیم کنید. چنانچه نقشۀ راه شرکت شما از اولین دلیل‌های مشتری برای انتخاب مجموعۀ شماست، در قالب پیشنهادهای آتی، این بازخورد را به طرف‌های درگیر انتقال دهید تا اطمینان یابند که از پس آن برمی‌آیید.
پخش تراکت چیست ؟
۸٫ فرایند تصمیم‌گیری شما شبیه چیست؟
در شرکت‌های متوسط و بسیار بزرگ، خرید فرایند پیچیده‌ای است که شامل چندین طرف می‌شود. ممکن است کسی مثلِ مدیر تیم بازاریابی ، صد درصد با محصول‌تان موافق باشد ولی واحد تأمین و تدارکات، معامله را لغو کند تا به خاطر اینکه فراموش کرده‌اید همۀ ذی‌نفعان را گرد هم آورید، معامله را نبازید.
گام بعدی: دفعۀ بعد که تیم‌تان به شرکتی پیشنهاد می‌دهد همۀ طرف‌های مرتبط را بشناسید و جمع کنید. به نیازهای هر شخص توجه کنید. تراکت آنچه مدیر بازاریابی می‌خواهد، با آنچه تیم تأمین می‌خواهد متفاوت است.
تراکت پخش کن
۳٫ معیارهای تصمیم‌گیری در فروش بهتر کدامند؟
فروش بهتر و تصمیم گیری
فروشندگان همیشه به فهرست تصمیم‌های خریداران دسترسی ندارند. اگر بدانید مشتری‌ها چطور محصول یا خدمت‌تان را ارزیابی می‌کنند، این کار در تصمیم‌گیری دربارۀ تغییر جنبه‌ها یا ویژگی‌ها در دفعۀ بعد کمک‌تان می‌کند.
گام بعدی: مراقب معیارهای عجیب باشید. اگر مشتری‌های احتمالی در محصول یا خدمت دنبال چیزی هستند که دراساس وجود ندارد، پیام‌رسانی بازاریابی باید تعدیل شود. برعکس، ممکن است فرصتی برای توسعۀ حوزه‌ای فراهم باشد که مشتریان بالقوه به‌وضوح می‌خواهند شرکت شما آن را ارائه دهد.
۴٫ نظر مصرف‌کنندگانِ قبلی محصول یا خدمات در فروش بهتر چه بوده است؟
شاید شما هم نخستین کاری که در انتخاب رستوران می‌کنید، خواندن نظرهای کاربران در سایت آن باشد. این موضوع برای خریدهای کاری نیز درست است. پخش تراکت همه دوست دارند از مرجع خوبی استفاده کنند. درک گفتۀ این مراجع کمک می‌کند از میزان آگاهی نسبت به برندتان سر در بیاورید.
گام بعدی: اگر از مرجع‌های دست دوم بازخورد منفی می‌گیرید، باید شکایت‌های مشخص را به تیم مدیریت انتقال دهید تا منابع بیشتری را برای جلب رضایت مشتریان اختصاص دهند.
۵٫ تجربه‌تان با تیم ما چگونه است؟
ژیل کونراس در کتاب فروش چابک می‌نویسد: «شیوۀ فروش ما مهم‌تر از محصولی است که می‌فروشیم». حتی در عصر دیجیتال نیز عامل انسانی هنوز بخش بزرگی در فرایند فروش بهتر است.
پخش تراکت تهران
گام بعدی: حتماً دربارۀ این پرسش بحث کنید و آن را به صحبت با تیم فروش محدود نکنید. درعین‌حال که مشتریان بالقوه، ابتدا با فروشندگان تعامل دارند، می‌توانند به صورت حضوری یا مجازی وارد بازاریابی و حمایت مشتری یا مدیران شوند. اگر مشتری بالقوه پس از مصاحبه با یکی از نیروهای شرکت شما تجربۀ بدی پیدا کرد، تحقیق کنید چه رفتاری باعث آن شده است.
وبلاگ ماندگار]]>
|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
عضو شوید
عضویت سریع
آمار مطالب
آمار بازدید
